中國(guó)家具制造業(yè)的發(fā)展在近十多年來可謂是突飛猛進(jìn)，勢(shì)不可擋，有產(chǎn)有銷，家具制造業(yè)的發(fā)展直接帶動(dòng)家具營(yíng)銷的發(fā)展。而內(nèi)銷家具銷售的主要途徑就是賣場(chǎng)。

回顧家具營(yíng)銷發(fā)展歷程，縱觀國(guó)內(nèi)家具專賣模式，家具銷售經(jīng)歷了從無營(yíng)銷到有營(yíng)銷，從無專賣店到有專賣店，從小店到大商場(chǎng)，從局部地區(qū)到遍布全國(guó)，從從家具產(chǎn)品到家居用品，從單一產(chǎn)品到系列產(chǎn)品，從產(chǎn)品塑造到文化傳播的一個(gè)又一個(gè)令人激動(dòng)的過程……

十多年來，大大小小，形形色色的家具賣場(chǎng)在 家具營(yíng)銷的大舞臺(tái)上上演著各式各樣的角色，有的成為一代梟雄，有的成為一地霸主；有的曇花一現(xiàn)，有的四季長(zhǎng)青；有的 門庭若市，有的門可羅雀；有的問題纏身，有的口碑相傳;有的婦孺皆知，有的名不見經(jīng)傳……

世界的變化，日新月異，而不變的是變化，沒有持久不變的世代賺錢秘訣，家具賣場(chǎng)的狀況也在有形無形地悄然變化，曾經(jīng)的輝煌怎樣繼續(xù);新的篇章能否揭開？家具賣場(chǎng)何去何從，出路在哪里？

一、較為成熟的賣場(chǎng)模式分析

1、區(qū)域集群是一方霸主還是草莽隊(duì)伍

廣東的樂從、蘇州的蠡口、河北的香河、成都 的八一家具城……，這些家具賣場(chǎng)幾乎人盡皆知，家具城的形成，有的歷經(jīng)十幾年由小到大的曲折成長(zhǎng)，有的是有識(shí)之士推波助瀾，有的則無中生有人工營(yíng)造，不管 是怎樣形成的吧，只要成了氣候就有了價(jià)值，就很快口碑相傳，引來人氣。一個(gè)家具城的形成不是一兩個(gè)投資商可以做到的。正因?yàn)槿绱耍攀沟眉揖叱怯袑?shí)力。 有了實(shí)力就有了“大而全”，這也正是綜合賣場(chǎng)的魅力所在。

2、獨(dú)立賣場(chǎng)是標(biāo)新立異還是鶴立雞群

這里所說的獨(dú)立賣場(chǎng)是家具制造企業(yè)用來銷售 自己產(chǎn)品的賣場(chǎng)，比如美克美家、曲美、亞振、康耐登等。獨(dú)立賣場(chǎng)幾乎成了企業(yè)實(shí)力的象征，開獨(dú)立賣場(chǎng)，有利于掌握定價(jià)的主動(dòng)權(quán)，產(chǎn)品展示清晰，在給人實(shí)力感的同時(shí)，給了人們信賴感，經(jīng)營(yíng)獨(dú)立賣場(chǎng)即使頭幾年產(chǎn)品銷售方面沒多少利潤(rùn)，在房地產(chǎn)不斷升溫的今天，如果賣場(chǎng)為自己所建，從房產(chǎn)中已經(jīng)得 到了收益。但做獨(dú)立賣場(chǎng)是要有雄厚實(shí)力的，所以許多企業(yè)只能望“場(chǎng)”興嘆。

獨(dú)立賣場(chǎng)也有風(fēng)險(xiǎn)，位置、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品都很重要，萬一看不準(zhǔn)獨(dú)立到遠(yuǎn)離成熟家具賣場(chǎng)、遠(yuǎn)離市區(qū)的地方，也就成了孤家寡人了。

二、幾種賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式分析

1、“單純租賃模式”尚能飯否

自建賣場(chǎng)或整體租下來某樓盤后，分割成許多小單元出租，比如：紅星美凱龍、紅星、月星等。經(jīng)營(yíng)者以賺取租金為主要收益來源。

這種模式要求經(jīng)營(yíng)者有招商能力，賣場(chǎng)宣傳技巧，管理能力等。只有保障商戶贏利，自身才能贏利，這種模式的成功例子很多，但失敗的也不少。在樂從家私城，靠近國(guó)道邊的賣場(chǎng)生意興隆，早 已沒有空鋪了，賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者已無需擔(dān)心招租問題，安安心心地坐收租金;然而和它們只有幾十米之遙的后側(cè)家具賣場(chǎng)卻幾層樓幾層樓的租不出去，經(jīng)營(yíng)慘淡。

2、“賣場(chǎng)直接經(jīng)營(yíng)模式”婚姻包辦還是資源整合

金馬凱旋在武漢代理著40多個(gè)家具，這些牌子都是某個(gè)領(lǐng)域較好的，如板式的皇朝、金屬的康耐登、兒童家具的我愛我家等等。賣場(chǎng)以自建為主。他們對(duì)牌子的選拔比較嚴(yán)格。不是某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上有名的幾乎很難進(jìn)入，由賣場(chǎng)統(tǒng)一銷售，明碼實(shí)價(jià)，不搞議價(jià)。

許多顧客實(shí)際是不懂如何鑒賞家具的，那些怕自己不懂，怕上當(dāng)?shù)念櫩途蜁?huì)很愿意選擇金馬凱旋這樣的賣場(chǎng)。

金馬凱旋實(shí)際上是賺取了賣場(chǎng)租賃和產(chǎn)品銷售的雙重利潤(rùn)，并且自己的一部分房地產(chǎn)也在不斷升值。金馬凱旋靠家具提高了賣場(chǎng)價(jià)值，是一種狐假虎威的經(jīng)營(yíng)體現(xiàn)。

3、“商戶自主經(jīng)營(yíng)模式”各自為政還是當(dāng)家作主

歐亞達(dá)家居與金馬凱旋同在一個(gè)城市，經(jīng)營(yíng)的模式卻不同，他們的贏利在是租賃上，以及房地產(chǎn)的升值上。歐亞達(dá)家居立足于武漢市，已成為區(qū)域強(qiáng)勢(shì)賣場(chǎng)，租金增長(zhǎng)很快。歐亞達(dá)在武漢成熟之后，正在向附近的薄弱城市擴(kuò)張。

在武漢，有歐亞達(dá)、金馬凱旋兩支大的賣場(chǎng)牌子在主導(dǎo)市場(chǎng)，外來的賣場(chǎng)牌子要想有所作為實(shí)在困難了，如果每個(gè)城市都形成這樣的格局，情況又會(huì)如何呢?

4、“小型賣場(chǎng)模式”小打小鬧還是小家碧玉

上海的菱方圓應(yīng)該算是老一輩的家具賣場(chǎng)了， 當(dāng)菱方圓在徐家匯開店的時(shí)候，那里還很荒涼，當(dāng)時(shí)，在上海甚至全國(guó)也沒有幾個(gè)家具賣場(chǎng)，當(dāng)時(shí)賣場(chǎng)還是新生事物，說菱方圓開創(chuàng)了家具的售賣模式也不為過。但 是，你現(xiàn)在看到的菱方圓不是一幢幢高樓，不是一片片商場(chǎng)，仿佛羞答答地玫瑰靜悄悄地開，甚至不知道菱方圓有多少個(gè)店，因?yàn)槊總€(gè)不是很大，但是卻遍地開花。

菱方圓低調(diào)而踏實(shí)地經(jīng)營(yíng)著，走的是既“小” 又“廣”，既“精”又“深”的路線，因?yàn)椤靶　彼粤夥綀A能夠靠近社區(qū)，靠近顧客;因?yàn)椤皬V”菱方圓能夠占據(jù)好的位置，那些求大求全的賣場(chǎng)是做不到的。

三、風(fēng)險(xiǎn)較大的賣場(chǎng)模式

1、偏遠(yuǎn)的賣場(chǎng)

前幾年開始，出現(xiàn)一些在城市偏遠(yuǎn)地帶建的家 具賣場(chǎng)。如廣州的番禺、上海的青埔等地的某家具賣場(chǎng)。它們遠(yuǎn)離市區(qū)、交通不便、顧客稀少，入駐的企業(yè)很少有賺錢的，或者他們根本就沒想賺錢，只賺吆喝而 已，圖個(gè)露臉，只當(dāng)是作了回廣告而已。這樣的企業(yè)能支撐多久?當(dāng)他們支撐不下去的時(shí)候，賣場(chǎng)的末日也就來了。